X

25 секретов продвижения сайтов от экспертов бизнеса

Подпишитесь и получайте 2 раза в месяц кейсы по увеличению количества клиентов и полезные советы по продвижению сайта.

Уже через минуту вам придет презентация о том, как рассчитать вывод вашего сайта в ТОП-3 поисковых систем.

Заказать звонок

X

  • +7 (499) 350-34-86

    Мы Вам перезвоним

    Что хочет ваша ЦА?

    Что хочет ваша ЦА?

    Время чтения: 12 минут

    Некогда читать

    ЦА есть у любого бизнеса, и это не заболевание. ЦА — аббревиатура, обозначающая целевую аудиторию.

     

    Что такое ЦА?

     

    Целевая аудитория — это определенная группа потребителей в рамках заранее установленного целевого рынка, которые заинтересованы или могут заинтересоваться в получении ваших услуг или товара.

    Также целевой аудиторией в сугубо рекламном смысле может считаться определенная группа людей, на которую направлены маркетинговые и рекламные коммуникации бренда.

    «Википедия» дает такое определение: «Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками или ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт».

    То есть, подводя итог, целевая аудитория — это люди, которые хотят и могут купить у вас что-то. Они могут быть объединены разными признаками: от пола и места жительства до привычек и социального статуса.

    Почему важно знать ЦА?

     

    Четко и ясно знать свою аудиторию необходимо для того, чтобы рекламные и маркетинговые бюджеты не распылялись на все подряд и вы могли воздействовать точно на тех людей, которые имеют потребность, хотят и могут купить ваш товар или услугу.
    Почему именно эти люди? Потому что, если человек осознает потребность в покупке автомобиля и хочет купить внедорожник за пару миллионов, но у него нет такой возможности в принципе, то он не наша ЦА в данный момент.

    Знание целевой аудитории «в лицо», понимание ее портрета, привычек и многого другого позволяет попадать в цель, увеличивая продажи и снижая рекламный бюджет.

    При незнании целевой аудитории весь бизнес обречен на провал: если вам все равно, кому продавать, то и людям все равно, покупать у вас или у ваших конкурентов.

    При открытии своего бизнеса или запуске стартапа всегда сначала определяют целевую аудиторию. Почему? Потому что если есть ЦА, то есть и ниша для бизнеса.

    Как пример можно привести бизнес на брендированных поленьях для камина. Казалось бы, зачем переплачивать в два или три раза за брендированные бревнышки, которые все равно сгорят? Но эти бревна выглядели так красиво и стоили настолько дороже обычных, что они стали символом богатства и роскоши. Данный товар и создавался с расчетом на целевую аудиторию, для которой стоимость вторична — для них важны эксклюзивность и роскошь.

    Как узнать свою ЦА?

     

    Прежде всего, стоит понять, какой вид целевой аудитории у вас.

    Видов всего два:

    • B2B (business to business) — ваша целевая аудитория — это бизнес;
    • B2C (business to customer) — ваша целевая аудитория — это конечный потребитель.

    B2B-сегмент часто считают более стабильным, однако более сложным, потому что часто стандартные рекламные и маркетинговые приемы здесь не работают, а товары и услуги приобретаются не для конечного пользования, а для нужд бизнеса. Также данный сегмент часто бывает ограничен определенным количеством покупателей.

    B2C-сегмент не настолько стабилен, однако обычно он больше по количеству участников рынка (как продавцов, так и покупателей). Данный сегмент рынка подвержен частым колебаниям и воздействию политики или моды. Для B2C необходимо более узко сегментировать целевую аудиторию. Об этом мы расскажем чуть ниже.

    Целевую аудиторию как совокупность группы лиц еще можно разделить на несколько типов: ядро, первичная и вторичная ЦА.

    Ядром целевой аудитории являются самые активные потребители товара или услуги. Они приносят больше всего прибыли, хотя их не так уж и много (правило Парето). Часто именно для ядра составляют портреты типичных покупателей. Об этом мы тоже напишем ниже.

    Первичная целевая аудитория всегда является приоритетной. Именно она приносит основную прибыль компании и инициирует покупки. То есть это те люди, которые хотят приобрести товар. На них в основном и направлены все рекламные кампании.

    Вторичная целевая аудитория играет не такую значимую, более пассивную роль. Не она является инициатором покупки — часто это те люди, которые оплачивают приобретение.

    Примером взаимодействия первичной и вторичной ЦА могут послужить детские игрушки. Инициатором всегда являются дети, а платят родители (вторичная ЦА). Похожая ситуация в мужской косметике. Часто рекламные и маркетинговые кампании направлены именно на женщин, потому что они являются первичной ЦА — инициируют покупку, когда им понравится запах или образ мускулистого красавца на пляже, использованный в рекламе.

    Чтобы более подробно узнать свою аудиторию, можно предпринять несколько шагов:

    • Опросить своих продавцов на предмет общения с покупателями, например, уточнить, кто их клиенты, где живут, какие вопросы задают, как принимают решения, кем работают и т. д. Продавцы вступают в непосредственный контакт с покупателем, поэтому знают свою целевую аудиторию хорошо. Часто стоит опрашивать их не только в процессе создания и оформления образа ЦА в компании, но и после этого. Ведь продавцы могут рассказать о страхах и проблемах клиента, об их ожиданиях и о том, как можно усовершенствовать продукт.
    • Посмотреть аудиторию, которая посещает ваш сайт. Это поможет определить гендерные и географические характеристики. Также в «Яндекс.Аналитике» и других инструментах мониторинга посетителей можно найти такие данные, как увлечения, время и день посещения сайта. На основе таких данных легко сегментировать ЦА и создать портрет потенциального потребителя.
    • Если вы только собираетесь выйти на рынок, то изучите аудиторию, которая есть у ваших конкурентов. Их аккаунты и группы в социальных сетях, посетители на сайте и так далее дадут пищу для размышлений. Данные будут не совсем точными, но это позволит вам сузить круг людей, которые попадут в вашу целевую аудиторию.
    • Воспользоваться услугами социологических агентств и компаний. Это может быть дорого, но выполнено будет качественно. А главное, вы получите подробный отчет о поведении и характеристиках вашей ЦА/

    Сегментирование ЦА

     

    После того как образ вашей целевой аудитории начал складываться, необходимо ее сегментировать. Это нужно для того, чтобы разделить довольно большую группу людей на много маленьких подгрупп. Такое разделение поможет не только более четко понять нужды покупателей, но и создавать различные маркетинговые и рекламные кампании под каждую аудиторию, что принесет больший успех и прибыль.

    Как проводится сегментация? Мы сегментируем всех потребителей по следующей таблице:

     

    Социально-демографическая

    Пол Возраст Уровень дохода Уровень образования Статус

     

    Географическая Психографическая (ценности)
    Город/Область Мотивация приобретения Жизненная позиция Референция Реакция на инновации

     

    Поведенческие
    Повод к покупке Выгоды от покупки Эмоциональный эффект Необходимость или желание На каком этапе принятия решения находится

     

    Мотивация к приобретению

    Критерии выбора поставщика

    (путь пользователя)

    Какие характеристики волнуют больше всего Что подтолкнет к заказу

    Также можно воспользоваться сегментацией Шеррингтона по 5 вопросам:

    • Что – тип товара;
    • Кто – тип потребителя;
    • Почему – мотивация к покупке;
    • Когда – ситуация покупки, время;
    • Где – место покупки.

    Данные для сегментации мы берем из общей базы клиентов, опроса продавцов, анализа посетителей сайта. Подробная сегментация целевой аудитории позволяет создать более направленную и узкоспециализированную маркетинговую кампанию.

    Портрет ЦА

     

    Зачем вообще составлять портрет целевой аудитории? Этот прием используют для того, чтобы воспринимать внутри компании своих клиентов не как серую бесформенную массу, а как личностей со своей внешностью, характером и привычками.

    Также создание персонализированного портрета позволяет более точно определить нужды клиента. Что мы имеем в виду? Что при создании такого портрета мы даем персонажу имя и внешность, описываем его привычки, доход, семейное положение, чем занимается в свободное время, чего боится, что ему нравится. Мы описываем личности представителей ЦА, и это дает нам понимание того, как они могут повести себя, на что будут реагировать и так далее.

    Среди маркетологов и рекламщиков известна история о том, что в офисах компании P&G висят портреты типичных покупателей с именами, привычками и описанием, почему и за что они будут выбирать продукцию компании.

    Для создания портрета необходимо:

    • имя;
    • фото;
    • возраст;
    • образование;
    • семейное положение;
    • наличие детей/внуков;
    • религия;
    • уровень дохода;
    • география проживания;
    • образование;
    • сфера работы;
    • специализация;
    • хобби;
    • любимая спортивная команда;
    • любимый цвет;
    • и так далее.

    Чем подробнее вы опишете портрет клиента, тем проще вам будет понять его нужды и тем эффективнее вы сможете определить, как покупка товара или услуги у вас поможет ему решить ту или иную проблему.

    Так чего же хочет ваша ЦА?

     

    После того как вы выяснили, кто является вашей целевой аудиторией, какими намерениями эти люди руководствуются при покупке товаров и услуг, что их интересует больше всего, понять, что именно представитель ЦА хочет, не составит труда. Потому что все ответы на вопросы, по которым мы сегментировали целевую аудиторию, позволяют четко понять потребности каждой группы людей. Кому-то важно следовать моде и быть на волне тренда, для кого-то значимы надежность и статус либо экономия и семейные ценности.

    Знание ЦА даст вам понимание того, в каком направлении лучше развивать бизнес, и поможет вам наиболее эффективно спланировать маркетинговую стратегию.