X

25 секретов продвижения сайтов от экспертов бизнеса

Подпишитесь и получайте 2 раза в месяц кейсы по увеличению количества клиентов и полезные советы по продвижению сайта.

Уже через минуту вам придет презентация о том, как рассчитать вывод вашего сайта в ТОП-3 поисковых систем.

Заказать звонок

X

  • +7 (499) 350-34-86

    Мы Вам перезвоним

    Время чтения: 11 минут

    Некогда читать

    7 новых способов использования маркетинговых материалов для увеличения продаж

    Я читаю всё, что выходит из-под пера маркетологов нашей компании: каждую white paper и ebook, каждый пост в блоге и информацию про каждое обновление продукта.

    Команда маркетологов HubSpot помогает не только в генерации лидов, но и в превращении лидов в продажи с помощью создаваемого контента. Чтение публикуемых нашими маркетологами материалов и изучение их опыта общения с клиентами позволяет мне как специалисту отдела продаж вникнуть в суть их дела.

    Например, еженедельно маркетологи присылают нам дайджест о продуктах. Эта рассылка предназначена для того, чтобы информировать специалистов отдела продаж об обновлениях наших инструментов и продуктов. Регулярное изучение представленной в ней информации помогает мне вдоль и поперёк изучить наши продукты. Подобные документы позволяют мне составить впечатление о том, какой стиль изложения материала используют наши маркетологи, чего они ожидают в будущем и каким образом позиционируют представленные на нашем сайте продукты.

    Это, в свою очередь, помогает мне эффективно общаться с потенциальными клиентами в течение всего цикла продаж и заключать большее количество различных сделок. Давайте подробнее проанализируем преимущества, которые Вы получите, действуя таким образом.

    Специалисты отдела продаж должны использовать контент, чтобы…


    1. Установить контакт с потенциальным клиентом.

    icons_alfa_gray_5Наверное, Вы думаете, что у специалистов отдела продаж HubSpot не возникает проблем, когда они устанавливают контакт с потенциальным клиентом. Может, и в этом есть доля истины. Но, несмотря на то что наша команда маркетологов уже создала насчитывающую миллионы контактов базу клиентов, которые желают получать рассылки, мы всё ещё ищем способы активного увеличения числа потенциальных клиентов. Если кто-то скачивает ebook или даже записывается к нам на консультацию, это вовсе не значит, что я буду сразу звонить этому человеку.

    Контент в значительной степени помогает нам установить контакт с потенциальным клиентом. Мы постоянно рассылаем основанный на наших исследованиях контент потенциальным потребителям. Например, если они на своём сайте открыли вакансию маркетолога, я отправлю им путеводитель о том, как взять на работу нового маркетолога. Если я вижу, что они несколько месяцев назад скачали ebook, посвящённый модернизации дизайна веб-сайта, я отправлю им обновлённую версию этого ebook или какую-нибудь статью по данной теме.


    2. Продолжить эффективное общение с потенциальным клиентом.

    icons_alfa_gray_10Работа специалиста отдела продаж не заканчивается завязыванием знакомства с потенциальным клиентом. Публикация whitepapers, ebooks и постов в блогах играет важную роль на каждом этапе цикла продаж.

    Например, контент позволяет усилить впечатление, оказанное Вами на потенциального клиента во время первого общения. Многие люди испытывают восторг, когда своевременно обнаруживают необходимую им информацию. Потенциальные клиенты убеждаются в Вашей компетентности, когда Вы, исходя из результата первого общения с ними, отправляете им электронное письмо, содержащее интересующий их контент. Также это свидетельствует о том, что Вы приняли во внимание их потребности и уже начали им помогать. Кроме того, доверие потенциальных потребителей возрастает, когда отправляемый Вами контент подтверждает информацию, опубликованную Вашими специалистами ранее, так как потенциальный клиент видит, что Ваши слова созвучны утверждениям Ваших маркетологов.


    3. Построить отношения с потенциальным клиентом.

    icons_alfa_gray_9Я уверен в том, что, выяснив, каким образом Ваши покупатели делают покупку и что им нужно знать для принятия решения о покупке, специалист отдела продаж начинает работать более продуктивно. Тот маркетинговый контент, который я читаю, помогает мне получить ответы на эти вопросы. Благодаря полученным данным я могу более эффективно отвечать на вопросы и претензии потенциального клиента. В результате наш диалог становится более продуктивным и я могу задать собеседнику такие вопросы, которые заставят его задуматься.

    Мне нравится, когда телефонная беседа с потенциальным клиентом переходит в более непринуждённую форму, и он перестаёт воспринимать меня только как сотрудника отдела продаж. Я как бы перехожу на сторону клиента, и мы совместно выявляем его проблемы и находим пути их решения.


    4. Быстро находить ответ на возражения потенциальных клиентов.

    icons_alfa_gray_3Я взял за правило не использовать слово HubSpot в течение первых пятнадцати минут разговора с потенциальными клиентами. Таким образом я показываю, что, прежде всего, хочу помочь, и предлагаю наши продукты только в том случае, если они действительно могут пригодиться клиентам.

    Тем не менее я всё время слышу такие возражения: “Зачем мне использовать HubSpot для того, чтобы сделать А, Б и В?” или “А почему я не могу использовать ряд бесплатных инструментов?” Весьма эффективным способом ответа на подобные возражения является ссылка на whitepaper или опубликованный нашими маркетологами пост в блоге.

    Когда я сталкиваюсь с каким-то новым возражением клиента, я рассказываю об этом маркетологам, чтобы они могли написать статьи на эту тему. Наша команда маркетологов публикует много разного контента, который помогает отвечать на возражения клиентов. Иногда даже удаётся избежать подобных возражений, потому что клиенты уже прочитали на нашем сайте соответствующую статью, и тогда мне не приходится ничего делать. Бывало, что я разговаривал с потенциальным клиентом впервые и он признавался мне: “Я уже давно был подписан на ваш сайт, но не думал, что вы сможете мне помочь … но потом я прочитал статью, и это заставило меня изменить свою точку зрения”.


    5. Заработать авторитет.

    icons_alfa_gray_8Технологии меняются. Индустриальные стандарты тоже изменчивы. Ситуация на рынке весьма динамична.

    Возьмём, например, компанию, в которой я работаю. Версия продукта, которую мы выпустили двумя годами ранее, отличается от его текущей версии. Суть остаётся прежней, но фактически мы продаём уже другой продукт. Важно постоянно согласовывать свою маркетинговую стратегию с требованиями рынка и с темпами обновления продуктов компании. То, что я узнал из публикаций наших маркетологов, позволяет мне выглядеть убедительно, когда я помогаю потенциальным клиентам определить, в оказании каких услуг они нуждаются, и эффективно решить их задачи.


    6. Ускорить цикл продаж.

    icons_alfa_gray_7Люди изучают информацию разными способами. Одни хотят поговорить со мной лично и напрямую узнать всё, что их интересует, в то время как другим нравится в свободное время читать ebook, а третьи предпочитают смотреть тематические презентации на Slideshare перед тем, как предпринять дальнейшие действия на пути к принятию решения о покупке.

    Наличие под рукой маркетинговых материалов может ускорить цикл продаж, когда специалист отдела продаж организует ручную или автоматическую передачу необходимой информации клиенту.

    Если в момент нашей беседы у клиента существуют другие приоритеты, которые не позволяют ему сразу взяться за реализацию интернет-маркетинга, я делаю себе пометку о том, что нужно с ним связаться через неделю или месяц. А потом отправляю ему опубликованную нашими маркетологами whitepaper, чтобы он вспомнил о нашем разговоре или об упущенной возможности. Если я выявляю заинтересованность клиента, то задействую его в поэтапной системе выращивания лидов (lead nurturing sequence). Это поможет мне заинтересовать его, заново вовлечь в диалог, и, в результате, сократить цикл продаж.


    7. Заключить сделку.

    icons_alfa_gray_2Сколько раз за свою карьеру специалиста отдела продаж в ходе телефонного разговора с потенциальным клиентом Вы слышали от него следующие фразы: “Знаете, мои дела и так идут хорошо. То, что Вы предлагаете, моему бизнесу не нужно”.

    На это я отвечаю: “Забавно, что Вы так говорите. К сожалению, многие люди так думают. У меня есть статья, написанная людьми, которые говорили так же, как и Вы, но в конце концов изменили свою точку зрения. Хотите узнать, почему они это сделали?”

    Вне зависимости от того, отправляю ли я им статью или нет, им сложно со мной не согласиться, потому что у меня есть опубликованное доказательство. Это помогает мне осуществить анализ их отрасли, ответить на их возражения и в конечном счёте помогает мне заключить большее количество сделок.


    В общем, если Вы работаете в области продаж… я рекомендую Вам подружиться с маркетологами. И на этом точка.

    Сотрудничаете ли Вы с маркетологами для того, чтобы превратить потенциальных клиентов в реальных? Расскажите мне в комментариях ниже о том, какие техники Вы при этом используете.

    Оригинал: http://blog.hubspot.com/sales/close-with-content-sr

    xjames_stoneАвтор: Джеймс Стоун
    Джеймс Стоун — ведущий специалист отдела продаж HubSpot и со-руководитель JumpStart — программы стартапов от HubSpot.